Ekspert-rådgiver eller proceskonsulent? Få styr på forskellige måder at være rådgiver på

Kender du de to typer af rådgivere? Bliv klogere på to forskellige måder at være rådgiver på

Er du rådgiver? Så skal du kende forskel på to forskellige tilgange til det at bedrive rådgivning.

Der er tale om to forskellige mindset, to forskellige rådgivningstraditioner historisk set, men også to forskellige positioner man kan befinde sig i og skifte mellem i løbet af en rådgivningssamtale eller et rådgivningsmøde. 

En dygtig rådgiver forstår de to forskellige tilgange og evner at skifte mellem de to positioner alt afhængigt af, hvad den pågældende situation kræver. 

Den klassiske ekspert rådgiver

Den ene tilgang til rådgivning er det mindset eller den tilgang vi finder hos en klassisk ekspert rådgiver.

En ekspert rådgiver er kendetegnet ved at være fagligt meget dygtig og dermed også typisk fagligt meget overlegen ikke mindst overfor kunden eller klienten.

Der er i denne tilgang og position en opfattelse af, at ekspert rådgiveren – som navnet indikerer – netop ER eksperten og dermed HAR alle svarene. 

Ekspert positionen er baseret på en lineær årsags-sammenhængstænkning, altså at der er en klar direkte linje mellem årsag og resultat.

Det betyder også, at der i ekspert mindsettet hersker en opfattelse af, at der kun findes ET rigtigt svar (og at det som nævnt er ekspert rådgiveren, der ligger inde med dette svar. 

Mindsettet betyder, at en ekspert rådgiver typisk har væsentligt mere “magt” i en rådgivningssammenhæng – vi kender den typiske ekspert rådgiver fra lægekonsultationen, hvor vi forventer at lægen kan fortælle os hvad vi fejler, eller fra den måde mange mennesker tidligere så på deres bankrådgiver, nemlig som et økonomisk “orakel” der havde svaret på, hvordan den enkelte skulle indrette sin økonomi på.

En ekspert rådgiver stiller typisk lukkede spørgsmål, der primært handler om, at ekspert rådgiveren skal blive klogere på kundens eller klientens situation sådan at ekspert rådgiveren kan stille en “diagnose” og komme med et råd eller en løsning på problemt. 

Den coachende rådgiver

I den anden ende af spektret finder vi proceskonsulenten eller coachende rådgiver.

Proceskonsulenten eller den coachende rådgiver er kendetegnet ved i sin rene form at være uvidende i forhold til det faglige område der søges rådgivning indenfor. Det betyder altså i yderste konsekvens at en proceskonsulent eller coachende rådgiver ikke ved noget om det område eller faglige felt vedkommende rådgiver indenfor. 

Årsagen til dette er, at en proceskonsulent eller coachende rådgiver mest af alt bliver betragtet som en “fødselshjælper”, en facilitator, der med sin evne til at stille spørgsmål og holde fast i “den røde tråd” i rådgivningssamtalen hjælper kunden eller klienten, med at komme frem til sit eget svar.

Der ligger i denne tilgang til rådgivning en forståelse af, at der findes FLERE MULIGE SVAR og FLERE MULIGE LØSNINGER på problemet. Der ligger også i denne tilgang, at det er klienten eller kunden selv der har svaret på, hvad der er den rette løsning og det rette svar. 

Relationen mellem proceskonsulenten eller den coachende rådgiver og kunden eller klienten er i dette mindset meget ligelig – igen ud fra en tro på, at klienten eller kunden selv er ekspert på sit eget liv og sin egen situation mens proceskonsulenten eller den coachende rådgiver er ekspert på selve den metodiske måde at drive rådgivningssamtalen og rådgivningsmødet.

En proceskonsulent eller coachende rådgiver stiller primært åben spørgsmål og primært spørgsmål for at skabe bevidsthed hos kunden eller klienten og i mindre grad for selv at blive klogere på situationen. 

At være ekspert rådgiver er for mange rådgivere den mest naturlige position at være i, fordi den af mange opfattes som den mest trygge. 

Imidlertid er der meget værdi at hente ved at benytte proceskonsulentens eller den coachende rådgiveres position, ikke mindst, når klienten eller kunden står med spørgsmål, der kræver en ændret adfærd hos kunden eller klienten.  Det skyldes at rådgiveren ved at benytte proceskonsulenten eller den coachende rådgivers position får muligheden for at arbejde sig ind i kundens eller klientens inderste motivation. Dette har en klar fordel, fordi denne form for motivation er fyldt meget mere af positiv energi, fremfor ekspert rådgivningssituationen, der primært benytter sig af ekstern “frygt” eller magt motivation – en motivation der er baseret på at ekspert rådgiveren er kunden og klienten overlegen rent magtmæssigt, og derfor kan “true” kunden eller klienten til en given adfærd. 

Denne motivationsform kan på kort sigt virke, men vil man som rådgiver arbejde med langsigtede løsninger, så er den positive motivation, der kommer frem af at bruge proceskonsulentens eller den coachende rådgivers position absolut at foretrække. 

 

Derfor vil jeg opfordre dig til som rådgiver at stille mange flere åbne coachende spørgsmål. 

For der sker to ting, når vi stiller spørgsmål:

For det første bliver vi som rådgivere klogere på, hvad det EGENTLIG er der er vores kundes og klienters udfordring, problem eller perspektiv. 

For det andet sætter spørgsmålet vores kunde eller klient i gang med at tænke – især hvis vi stiller de rigtige spørgsmål .Og dén proces er faktisk ofte meget vigtigere for resultatet af vores rådgivning, end selve det svar eller det råd, vi giver vores kunder og klienter. 

At kunne det sidste er derfor nøglen til at din rådgivning skaber succes hos dine kunder og klienter – det er ikke en kortsigtet løsning!

Til gengæld garanterer jeg dig for, at det der dén løsning der HVER GANG vil gøre, at du lykkes med at skabe succes hos dine kunder og klienter. 

 

————————–

Er du blevet nysgerrig på, hvordan du kan komme i gang med at stille spørgsmål i stedet for “bare” at give svar eller råd?

Så er det faktisk dét, jeg underviser i på kurset Den Coachende Rådgiver ONLINE. 

Læs om at blive en coachende rådgiver —> her.

 

Vil du høre mere om rådgivningsmetode og rådgivningsstil?

Så tilmeld dig nyhedsbrevet om rådgivning.

Tilmeld dig nyhedsbrevet om rådgivning —> her.

Karl Tomms spørgsmålstyper

Hvad kan vi med spørgsmål? Lynguide til Karl Tomms spørgsmålstyper

Nu tænker du måske: “Det var da et mærkeligt spørgsmål!” Og ja det er det måske, men netop derfor vil vi gerne have at du tænker en ekstra gang over spørgsmålet. For når vi undrer os og skal tænke en ekstra gang over tingene, så flytter vi os rent faktisk. Idet vi stiller spørgsmål til et andet menneske, så beder vi dem tage stilling, og vi forventer et svar.

I denne artikel får du en introduktion til spørgsmålsguruen, Karl Tomms spørgsmålstyper – vi ser nemlig på hvordan spørgsmål og svar udvikler os som mennesker.

Læs mere

Motivation - hvad er det for dig?

Hvad er motivation for dig?

Vores motivation hænger sammen med vores personlighed. Vi motiveres altså alle helt individuelt af forskellige ting. Alle ville for eksempel ikke være lige motiveret af at lave regnskaber en hel dag, mens andre ville dø af skræk over at skulle undervise andre. Som mennesker er vi meget forskellige, og det er vores motivation bestemt også. Læs med og bliv lidt klogere på din egen motivation.

Læs mere

Pernille Hjortkjær - Visionær direktør og Business Antropolog

Sådan bliver din rådgivning til resultater

Kender du det her?

Din gode ven har brug for din hjælp. Et godt råd.

Du har givet dine bedste råd, argumenteret og diskuteret.

Men rådene blev ikke fulgt.

Det er virkelig frustrerende.

Den situation sidder rådgivere i danske videnvirksomheder i hver dag. Ikke med deres venner, men med deres kunder.

Rådgivere der oplever, at de i årevis har serveret den optimale løsning på et sølvfad for kunden. Uden at der sker noget.

Kunderne fortsætter som de plejer. Og for nogle af de rådgivere vi møder, så betyder det altså, at kunderne må lukke forretningen.

Hvis du er rådgiver, så ved du, hvor frustrerende det er. Din allervigtigste opgave er at få kunden til at handle, så det er klart, at det rammer hårdt, når kunden ikke tager imod dine råd.

Få gennemslagskraft som rådgiver

Hvis du har serveret løsningerne på sølvfade for dine kunder, så har du stensikkert gjort det i den bedste mening. For din faglige vurdering er jo, at din løsning vil være den bedste for kunden. Og det er her problemetn opstår.

Hvis der noget dine kunder, og alle andre mennesker for den sags skyld, ikke har det godt med, så er det, når andre fortæller dem, hvad de skal gøre.

Nu stiller du måske dig selv spørgsmålet: “Hvorfor har de så hyret mig som rådgiver?”

Her er svaret simpelt nok: “Fordi de selv er kørt fast”.

Så det du skal hjælpe med er at få dem på rette spor. Du skal få dine kunder til tage ejerskab over planen, for så er de motiverede for at føre den ud i livet.

Du har allerede det faglige fundament på plads. Hvis du bruger coaching som et supplement i din rådgivning, så har du det bedste udgangspunkt for handlekraftige kunder.

Gør kunden handlekraftig

Så hvordan er det lige, at du gør dine kunder mere handlekraftige – allerede i dag?

Det handler om at stille de rigtige spørgsmål, så kunden selv finder frem til den plan, du har lagt. Spørgsmålene kan du stille ud fra GROW-modellen, der spørger til:

  • Goal – Hvad er målet?
  • Reality – Hvad sker der lige nu?
  • Options – Hvilke muligheder har du lige nu?
  • Will – Hvad vil du gøre?

Det er spørgsmål, der sætter kunden i centrum. Her fortæller du ikke hvad kunden skal gøre for at redde forretningen, men kunden finder selv frem til svarene.

Det skaber ejerskab.

Rådgivning der giver resultater

GROW-modellen er bare en lille flig af de værktøjer, du lærer alt om på kurset Den Coachende Rådgivningssamtale. Hvis du vil vide endnu mere om GROW modellen, så kan du læse endnu mere – bare klik hér!

Læs alt om kursusrækken Den Coachende Rådgivningssamtale her

 

Pernille Hjortkjær - Visionær direktør og Business Antropolog

Sådan kickstarter du refleksionen

Uanset hvordan du tilbringer din sommer, så håber jeg, du tager dig tid til fordybelse og refleksion over de små og store ting her i livet. Måske har du læst mit blogindlæg om at være forundringsparat?

I dag får du en lille øvelse der holder dig forundringsparat og sætter gang i refleksionen.

Fokusér på dine vaner

En sikker vinder, når du skal holde dig forundringsparat er at være opmærksom på dine vaner og bryde dem. Beslut dig eksempelvis for at prøve én ny ting hver dag, som du normalt ikke ville gøre.

Det kan være alt lige fra at køre end anden vej end du plejer, eller sige ja i stedet for nej – eller omvendt sige nej i stedet for ja. Det vigtige er, at du er åben overfor, hvad dine nye valg bringer.

På den måde udfordrer du hele tiden dine egne vaner.

En lille ekstra øvelse

Når du er igang med at gå nye veje, så er det et godt tidspunkt med en mere konkret øvelse. Stil dig selv følgende spørgsmål i den nævnte rækkefølge. Så får du ryddet ud i en dårlig vane og etableret en god vane.

  • Hvad plejer jeg at gøre?
  • Hvad sker der når jeg gør som jeg plejer?
  • Hvad kan jeg godt lide, ved den måde jeg plejer at gøre tingene på?
  • Hvad fungerer ikke så godt ved plejer?
  • Hvad sker der når jeg gør det modsatte af, hvad jeg plejer?
  • Hvad kan jeg godt lide ved den “nye måde” at gøre tingene på?

Forestil dig nu, at du har frit valg på vane-hylden. Stil dig selv følgende spørgsmål:

  • Hvordan skal min nye vane se ud?
  • Hvad er første skridt på vejen til min nye vane?
  • Hvilket skridt skal jeg tage i morgen?
  • Hvad har jeg brug for?
  • Hvem har jeg brug for?

Det tager tid at ændre en vane, så husk at opfølgningen er mindst ligeså vigtig som selve øvelsen. Så sæt allerede i dag en påmindelse op, så du bliver mindet om, at du er igang med at etablere en ny god vane.

 

Bliv forundringsparat nu – læs med her!

Sådan får du dine kunder til at tage handling!

”Jeg tror ikke rigtig på det der coaching…”

Sådan afsluttede en af mine klienter en coachingtime med mig her den anden dag. Jeg var paf. Tankerne begyndte at fylde mit hoved – hvor havde jeg tabt ham?

Jeg tror fuldt og fast på coaching. Det er et fantastisk værktøj, der gennem motivation og fokus på konkrete handlinger skaber fantastiske resultater. Coachende rådgivning handler nemlig om at få kunden til at tage teten.

Jeg synes faktisk også at min klient havde rykket sig enormt den sidste time. Så jeg blev glad da han sekundet efter fortsatte:

”… men du har virkelig sat mine tanker i gang.”

Sådan! Når jeg rådgiver mine kunder handler det ikke om at de skal tro på mine værktøjer, de skal tro på sig selv. De værktøjer jeg bruger i en coachende rådgivningssamtale fungerer fordi de giver kunden handlekraft. Kort sagt er der en forskel på om jeg som rådgiver trækker en handleplan nedover hovedet på min kunde – eller kunden med coaching selv når frem til en handleplan og tager ejerskab fra starten.

Vil du se dine kunder skabe resultater?

Rigtig mange rådgivere oplever desværre at de gennem flere år har serveret løsningen for kunden på et sølvfad –  alligevel gør kunderne bare som de altid har gjort. Det sker ofte fordi vi som rådgivere kan se den bedste løsning lang tid før vores kunder og derfor ender med at diktere den.
Hvis du vil se dine kunder opnå bedre resultater, så skal handlingsplanen være kundens egen. For mennesker kan grundlæggende bedst lide at arbejde for deres egne idéer.Og kunder der oplever at din rådgivning giver dem en følelse af handlekraft, det er kunder der opnår resultater. Og det er kunder, der kommer igen!

Vil du have værktøjer der gi’r handlekraft?

Vil du rykke som rådgiver, så har jeg et kursus for dig! Du får de værktøjer jeg selv bruger til at gøre mine kunder handlekraftige.
Næste dato i kalenderen er 25. april kl. 9 – 17, i København. De ti første får deres plads for kun 2995 kr. Det er altså 1000 kr. mindre end hvis du venter!

Tilmeld dig Den Coachende Rådgivninssamtale. København. 25. april.
Kun 2995 kr. for de 10 første

På kurset lærer du:

  • at supplere faglig rådgivning med en handlingsorienteret tilgang.
  • effektive metoder til at lytte aktivt.
  • motiverende værktøjer til varige vanebrud hos dine kunder.
Du kan se hele programmet for kursusdagen på her.

Pris:

Hvis du skynder dig får du en af de ti første pladser på kurset giver vi 1000 kr. rabat – altså kun 2995 kr. for de ti første pladser.
Du skal altså bare sælge 4 timers ekstra rådgivning for at betale kurset – og det gør du helt sikkert efter det her kursus.
Så skynd dig at snuppe din plads inden. Det er en virkelig god investering i dinfremtid som rådgiver.

Rådgivning der rykker

Rådgivning handler om at rykke kunden mentalt, så han er klar til at tage action efter jeres møde. Vil du give dine kunder rådgivning der rykker, så tilmeld dig her:
Tilmeld dig Den Coachende Rådgivninssamtale. København. 25. april.
Kun 2995 kr. for de 10 første.
Jeg glæder mig til at se dig.
Pernille Hjortkjær
Direktør, Coach og BusinessAntropolog
PS: Det er KUN de 10 første der får pladsen til 2995 kr. Så skynd dig og spar 1000 kr.!
DiSC Profil er et effektiv værktøj til personlig udvikling

Her er dit ekstra gear! Du kan også lære at stille forskellige typer af spørgsmål!

Jeg sad i toget forleden. På vej gennem et vinterklædt Danmark, der samtidig havde den der helt særlige februarsol hængende over sig. Den der sol, der pludselig stikker i øjnene fordi den står så lavt, og fordi den samtidig tager til i styrke, time for time.

Ud & Se er et fast ritual på mine togrejser gennem Danmark, og denne gang faldt jeg over en artikel om sangerinden Marie Key, en sangerinde, hvis musik har fulgt mig hele vinteren.

Marie beretter om sin opvækst i feltet mellem hverdagen i det pulserende København og ferierne på landet i det midtjyske. Om hvordan de to kontrastfulde miljøer lærte hende de mange forskellige måder at være sammen på. At samtaler kan foregå i forskellige gear! Og at man kan øve sig i at kunne manøvrere i begge gear.

At manøvrere i forskellige gear! Det er et flot billede, synes jeg. Der rammer plet, i forhold til den udfordring som rigtig mange af mine kunder står i hver dag: De skal kunne manøvrere mellem forskellige måder at være både leder og rådgiver på, altså vælge gear. De skal kunne navigere i feltet mellem at være den alvidende ekspert der står klar med alle løsningerne – og så være den der bevarer overblikket og styrer processen, dvs. samtalen eller mødet, og med sine spørgsmål lader kunden eller medarbejderen finde sine egne løsninger. 

Til alle dem af mine kunder, der dagligt bokser med den her udfordring, udviklede jeg for et år siden kurset Den Coachende Rådgivningssamtale hvor vi netop arbejde med at få netop det ekstra gear og de værktøjer, der skal til for at kunne skifte mellem de forskellige gear.

Peter Eskildsen, driftsøkonom i Jysk Landbrugsrådgivning, vovede sig trods sine mange år i branchen afsted på kurset, og her er hvad Peter sagde om kurset og mig:

“Gennem kurset har jeg oplevet Pernille som en særdeles engageret underviser, der gennem en særdeles kompetent og motiverende undervisning får alle deltagere til at deltage
aktivt i forløbet. Pernille er god til at inddrage alle aspekter og dine egne erfaringer, således at det giver et rigtig retvisende billede af mange af de dagligdags situationer, vi som rådgivere oplever i vores arbejde. Pernille har ved, at vi selv prøver at optræde som den der modtager rådgivning, givet en rigtig god indlevelse i, hvordan det er at sidde i denne stol. Det er min klare opfattelse, at et sådant forløb bevirker, at 
man i rådgivningen bliver mere målrettet og vedholdende til at nå helt ind til sagens kerne, og dermed virkelig kan rykke i sin rådgivning, og derigennem skabe de ønskede resultater og fremgang, for de landmænd, vi rådgiver. Vi kender alle udtalelsen ”det har vi sagt de sidste 5 år, og det har ikke hjulpet” . Er der ikke en hel del, der også peger på os selv ? Jeg kan helt uden forbehold anbefale, at alle rådgivere uanset anciennitet deltager i Pernilles kursus.

Nu har du muligheden for ligesom Peter at komme helt ind til sagens kerne. 

Er du rådgiver som Peter har du to muligheder:

 

Du kan læse mere om live-kurserne i den Coachende Rådgivningssamtale lige —> her

Er du mere til online kurser, så bør du tage et kig på mit spritnye kursus Den Coachende Rådgiver som du finder lige —> her 

Er du leder har jeg ligeledes et online kursus: Den Coachende Leder. Det finder du lige –> her

Jeg holder også løbende live kurser for ledere. Dem kan du altid finde i webshoppen.